店舗開業を目標とするあなたの頭の中には、しっかりと理想のお店が描き出されていることでしょう。
しかし、あなたのお店が繁盛店舗となるためには、理想のお店を実現するだけではいけません。
一緒に働くスタッフも集めなくてはなりませんし、お客さまにお店を知ってもらう必要もあります。
そこでこのページでは、人材獲得や販促のポイントなどの具体的な実行方法をご紹介します。
オープニングスタッフにスキルや経験が要らない理由
経営者と従業員は別の生き物である
成功の決め手になるのも、失敗の原因になるのも、一緒に働く仲間・スタッフとの人間関係がいちばん大きい、これはどんな商売にも共通しています。
「なぜ、現場の意見を経営に反映してくれないのだろう？」
「なぜ、数字ばかりで評価するのだろう？」
会社でのお勤めを経験した人なら、必ず感じたことがあると思います。
私も、サラリーマン時代には常に感じていました。
これが、経営者との意識のギャップです。
会社員として働いているかぎり、経営幹部に対する「なぜ？」は尽きることがないのかもしれません。
私も一応、従業員を10年間以上経験しています。
さまざまな会社、お店でお仕事をさせていただきましたが、不満や疑問は常にあり、「独立したときには、現場の意見も活かしていこう」と思っていました。
しかし、私自身が経営者となり、社員を採用する立場になると、今まで見えていなかった経営者としての責任を感じるようになりました。
会社員のときにはわからなかった、経営者ならではの考え方がそこにはあったのです。
経営者がスタッフ全員を見ることは不可能
スタッフにとって経営者は一人ですが、経営者にとってスタッフはたくさんいます。
そのため、経営者からすると、スタッフ一人一人の細かな感情を読み取ることはなかなかできません。
このような状況でも、経営者はスタッフの期待に応えなくてはなりません。
さらに、非情な決断をして嫌われ役にならなければ経営がうまくいかない場合も多々あります。
経営者になってからは、サラリーマンとはまったく違う次元に身を置くことになり、経営者にしかわからない苦しみを受け入れなくてはならないのです。
経営者は孤独です。
しかし、「与え続ける」精神で、自分を律し続けなくはなりません。
根本的に考え方や意識が違うことを受け入れて、一緒に働くスタッフの採用と育成を進めていかなければならないのです。
オープニングスタッフには何を求めるべきか？
まずは、一緒に働く人材の採用についてみていきましょう。
スポーツの世界では野球もサッカーも、優秀な人材を採用することに、恐ろしいほど力を入れています。
スカウトや移籍で大金が動いていますよね。
１人の人材を育成することを考えれば、すでにある程度の実力を持った人材を育成する方が楽だし、うまくいきそうです。
そのため、才能や経験のある人材を採用することが、組織運営の基本といえます。
とはいえ、開業したばかりのお店に優秀な人材はなかなか集まりません。
最初からいい人材を採用することは、至難の業といえます。
なぜなら、優秀な人材はより高いステージ、実績のある会社やお店、そしてより労働条件のいい場所で働くことを望んでいるからです。
開業したばかりのお店は、実績なし、信用なし、そして先行き不安の３拍子が揃ってしまっています。
優秀な人材が望む労働条件を、一つもクリアできません。
だから最初は、優秀な人材を採用することは諦めて「オープニング」という条件をフルに活用しましょう。
具体的にいうと、スキルや経験がなくてもやる気と向上心のあるスタッフを採用するのです。
スキルより重要なウィルとは？
あるとき何かの本で「スキルよりウィル」という言葉を見かけました。
この言葉は「やる気と根性さえあれば、経験やスキルはいくらでも身につく」という意味だそうです。
あなたが新入社員だったころを、思い出してみてください。
はじめて社会に出たとき、仕事のスキルも経験も何もなかったでしょう。
でも、妙にやる気だけはあった。そんな新人時代は、誰もが通ってきているのです。
中途採用でよくありがちなのは、スキルや経験はあっても不満だらけになること。
他の会社の実情なども知っているので、そこと比べてしまうのです。
不満がたまると、やる気と根気がなくなります。
高い賃金を払っているのに、向上心がなく成長が見込めなくなるのです。
だからこそ、未熟でもやる気と向上心のあるスタッフを雇い入れることをオススメします。
そして最も重要なことは、自分が思い描くお店の理念や目的に共感してくれるスタッフを雇い入れることです。
そのため、面接時には必ず自店の理念と方向性を伝えるようにします。
そして、自分の想いに共感して働いてくれるスタッフを採用するようにしましょう。
不景気になれば、求職者数は増える傾向にあります。
数多く応募してくれる人材の中で、長く一緒に働くスタッフを見極めなければなりません。
そのためには、経験やスキルを重視するよりも、想いややる気、理念の共感で採用することが、ミスマッチを起こさないためのいちばんの近道となるのです。
なぜ販促について開業前から準備しなくてはならないのか？
いよいよオープンが目前に迫ると、準備することもたくさんです。
開業前は、ついつい目の前の作業をこなすことに必死になってしまいますが、それだけではいけません。
忙しい日々の中でも、しっかりと開業後のことを考える時間を作ってください。
開業後のことを考えずお店をオープンしても、その後どのように運営していくか検討がつきません。
せっかく開業しても、売上が思うように上がらず倒産しては本末転倒なのです。
開業直後から売上を上げるため、あなたのお店をお客さまに知っていただき、来店してもらうための販促方法を考えなくてはなりません。
開業後の販促に関しては、まずしっかりとした目的とスケジュールを決めます。
販促の目的は、いうまでもなく「集客」です。
ただし
「はじめてのお客さまを呼ぶのか？」
「既存のお客さまにリピートを促すのか？」
「リピートしてくれるお客さまの来店頻度を増やしたいのか？」
「最近来てくれないお客さまにまた来て欲しいのか」
というふうに、一言に集客といっても目的に応じて様々な種類があります。
まずは目的を決めないと、やるべきことが定まりません。
多くの経営者が、よくこんな間違いをしてしまいます。
・新規のお客さまに対する値引きチラシを配布したら、常連さんからクレームを言われてしまった。
・一度来てくれたお客さまにもかかわらず、間違って新規集客のためのDMを送ってしまった。
・お金をかけて凝ったリーフレットを作成したのに、すぐに捨てられてしまう。
などなど、販促において様々な失敗を多くの人が経験しています。
しかし、その原因のほとんどは、目的を決めていないことにあるのです。
販促の失敗原因、No1は何？
販促活動おいて、多くの人が数々の失敗をしていますが、その原因には共通点があります。
その原因は「無計画」です。
例えば、チラシを1000部配ったとします。
そのチラシによって実際に、来店してもらえたお客さまが3名いました。
確率的に言うと、0.3％です。
はたしてこの数字は成功なのでしょうか、失敗なのでしょうか？
あなたは、どう思いますか？
昔から「せんみつ（千・三つ）」という言葉があります。
1000通のチラシを撒くと、3人くらいは反応するという意味です。
しかし、この言葉に根拠はなく、はっきりいうと迷信でしかありません。
チラシやDMが氾濫している現在では、0.3％は非常に高確率といえます。
だからといって、1000通撒いて3人来たことに喜んではいけません。
そもそも、その数字に根拠はないのです。
販促活動を行う場合は、その都度効果を検証し改善しなくてはなりません。
工夫することで、もっと確率が上がる可能性は十分あるのです。
販促活動を行う際は、時期、場所、チラシのデザイン、特典、文章、配布する際の声かけなど、少しずつ方法を替えて実行します。
そしてその結果を継続的に検証することで、自店にとって最適な販売促進方法を見つけるのです。
まずは販促ツール１つごとに、目的とスケジュールを作成しましょう。
そして、実践・検証することが、いちばんのポイントだと覚えておいてください。
みんなが活用するネット集客の落とし穴
販促にはたくさんの方法がありますが、基本的にはオンラインとオフラインに大別することができます。
スマホが普及した現在では、お客さまもお店探しのほとんどをネットに頼っています。
だからといって、闇雲にネット上にホームページを開設すればいいわけではありません。
より多くの情報に気軽にアクセスできるようになったので、自分に必要な情報を取捨選択する技術も身につけています。
つまり、「自分に必要ない」と思われてしまうと、いくらホームページにお金をかけても意味がないのです。
また、ネットが主流だからといって、オフラインの広告をおろそかにしてはいけません。
周りがオンラインに目がいっているからこそ、オフライン広告をうまく活用すればライバルに差をつけることができます。
オンラインにもオフラインにも、それぞれメリット・デメリットがあるので、上手に使い分けなければなりません。
絶対にやってはいけない新規集客法
よくある間違いが、新規顧客集めに熱心になりすぎてしまい、リピーターとして来ていただいているお得意さまをなおざりにしてしまうことです。
これをやってしまうと、せっかくのお得意さまが離れてしまう危険性が高くなります。
例えば、「新規の方30％OFF！」みたいな広告を見たことがありませんか？クーポン雑誌なんかで、よく見かけますよね。
正直なところ、これだけでは愚策と言わざるを得ません。
商売とは、よく来てくれているお客さまに対して「たまには何かまけてあげようかな」と思うものです。
そこをなぜ、新規のお客さまに対してサービスしてあげるのでしょう。
また、「２回目は、正規の値段になる」と思えば、よっぽど値段以外の来店要因がないかぎり、サービスがある別のお店に行ってしまいます。
つまり、新規のお客さまを割引で集客しても、リピートにつなげなければ意味がないのです。
利益という観点からも、新規集客での値引きはおすすめできません。
値引きしてしまうと利益が薄くなり、リピートしてもらえないとほとんどお金は残りません。
こうなると、広告料を支払うために仕事をしているという寒い結果になるのです。
集客で最も力を使うべきなのは、新規のお客さまにリピートしてもらう施策です。
さらに、気に入ってもらい何でも来店してもらい、他のお客さまに紹介してもらう、これこそが繁盛店が目指す形となります。
もう一度来店してもらえない驚きの理由とは？
繁盛店をつくるため特に大切にしたいのは、売上の下支えとなるリピーターの獲得です。
つまり販促に関しては、「顧客戦略＝再来率の向上」というシンプルな結論が導き出されます。
とは言え、再来率をどのように上げればいいか分からないですよね。
そこでまずは、なぜお客さまがリピートしてくれないか考えていきましょう。
あなたは、お客さまがもう一度来店しない一番の理由を知っていますか？
その理由は、、、
「すっかり忘れてた」
実はこれが最大の理由なのです。
結構衝撃的じゃないですか？
あなたにも、満足したのに一度しか行っていないお店が何件かあるはずです。
思い出せば「また行こう」と思いますが、ずっと覚えていることはお客さまにとっては難しいのです。
経営者にとってはショックな理由かもしれませんが、ここにはチャンスが眠っています。
なぜかというと、お客さまが来ない理由はあなたの商品が悪いからではないのです。
商品はそのままでも、お客さまにお店のことを忘れさせない方法を考えれば、リピートをしてもらうことができます。
これが、繁盛店をつくる最大の秘訣なのです。
魔法の販促ツールでお客さまの心を鷲掴み
店舗経営で成功するルールは、お客さまに忘れられないことです。
販促物は、その架け橋となるものです。
つまり販促物は、お客様とのコミュニケーションツールと言うこともできるのです。
オンライン、オフラインそれぞれに代表的な販促ツールがあります。
まず、オフラインの販促ツールには以下のようなものがあります。
・お店案内のリーフレット（紹介カードなど）
・会員証（メンバーカード・ポイントカードなど）
・お礼はがき
・お店のスタッフ名刺
・店内POP
次にオンラインの販促ツールです。
オンラインの販促ツールには、以下のようなものがあります。
・ホームページ
・ブログ
・フェイスブック
・ツイッター
・メールマガジン
これらを有効に活用し、お客さまの心にあなたのお店を焼きつけましょう。
お客さまに忘れられないためには、お客さまの日常に入り込む必要があります。
とは言え、CMなどのマス広告を定期的に発信することは、莫大な資金が必要になります。
開業したての状態では、とてもじゃないですがそのような資金を用意できないですよね。
だからと言って、諦めてはいけません。
小さな店舗には、小さな店舗なりの販促方法があります。
ここからは、お客さまに思い出してもらうために、販促ツールの具体的な活用方法を紹介していきます。
ちょっとの工夫でリピーターを呼ぶオフラインツールの使い方
まず、オフラインツールから説明していきます。
店舗経営において、最初にオススメしたいのは紹介カードの導入です。
紹介カードの目的は二つあります。
一つ目は、紹介カードを財布などに入れておいてもらうことで、何かのきっかけに思い出してもらうことです。
もう一つは、紹介カードにより友人などを紹介してもらう紹介客獲得です。
カード一つで、二つの目的を達成できる可能性を秘めているので、ぜひ導入してみて下さい。
次にオススメなものが、「会員制のポイントカード」です。
これにも二つの目的があり、一つ目は「集めたい」という心理をついたリピート対策です。
そしてもう一つの目的は、お客さまの個人情報を入手するということです。これが非常に重要となります。
入会してもらう際は、入会シートに記入してもらうなどして住所などを必ず伺うようにしましょう。
住所などを知ることができれば、後にお礼はがきやDMを送ることができるのです。
会員制ポイントカードでは企画力が重要となります。
ポイントを集めれば値引きのような、ありきたりなサービスでは入会したいと思ってもらうことができません。
例えば、ビンゴゲームの要領で来店してもらうたびに番号を引いてもらい、数字が揃えばプレゼントとか、じゃんけんをして勝てばポイント2倍とか、お客さまが楽しめる工夫が必要です。
お客さまがどうすれば楽しめるか考えることができれば、入会数も格段に増えることでしょう。
お礼はがきでやってはいけない間違いとは？
次はお礼はがきについて説明していきましょう。
お礼はがきは文字通り、来店していただいたお客さまに感謝を伝えるためのはがきです。
「当たり前じゃないか」と思うかもしれませんが、勘違いしている方が結構いらっしゃいます。
どういうことかというと、お礼はがきでついつい売り込みをしてしまっているのです。
せっかく送るから、ついでにお店のキャンペーンや割引の案内などを、一緒に載せたくなる気持ちはわかりますが、それをやってしまうと売り込みのはがきにしか見えなくなってしまいます。
そうなると、残念ながらゴミ箱行きです。
お礼はがきはあくまで、来店していただいたお礼をするものです。
これ以外のことをやってはいけません。
できればすべて手書きがベストです。
しかしどうしても時間がない場合は、吹き出しなどを印刷しておき、一言だけでもお礼のメッセージを添えるようにしましょう。
スタッフ名刺やPOPでコミュニケーションを生み出す方法
次は、スタッフ名刺と商品POPについてです。
この二つには、お客様とのコミュニケーションのキッカケになるという共通点があるので、一緒に説明していきます。
スタッフの名刺は、お客さまと名刺交換させていただく機会が作れる重要なツールです。
さらに、事前に来店していただいたお礼を、手書きで記入しておくとよりよいでしょう。
その言葉がきっかけで、コミュニケーションが生まれる可能性もあります。
あるデータによると、ショップカードより名刺の方が保存してもらえる確立が高いそうです。
人は人に共感するということですね。
ぜひ、各スタッフに名刺を持たせるようにしましょう。
次は店内POPです。
手書きでカラフルにすることも重要ですが、さらに商品の使用感や感想を一緒に記載することで共感を得ることもできます。
例えば書店では、POPにスタッフの感想を掲載しているのを見かけます。
このように、店員の感想をPOPに記載するのはとても有効な方法です。
小売店などでは特に、お客さまがお店の中に来店したと同時に、その視点はどのように動いていくか、お客さまがどのような順路を通ってお店を移動するかも重要になります。
その視点の移り変わりの先に、売りたい商品・サービスの特徴などのPOPを置きます。
すると、何度もお客さまの目につくことになり、その商品・サービスの記憶が自然に定着していくのです。
POPでスタッフの意見を見ているうちに、「私もそう思った」「なるほどねー」と共感を得ることができます。
共感を得ることができれば、お店をお客さまに覚えてもらうことができるのです。
お客さまがどんどん集まるオンラインツール活用術
次は、繁盛店をつくるために重要な、オンラインツールについて説明していきましょう。
まずは、オンラインツールの中で、最も代表的なホームページについてです。
お店を開業する時は、オリジナルのホームページを持つことが理想です。
ホームページがあることで、お店は信用を得ることができます。
形だけで何も入っていない状態ではダメですが、ある程度形になっているのなら、未完成の状態でもWEB上にアップしてください。
ホームページが、検索エンジンに認識されるには時間がかかります。
お店がオープンしてからでは、機会損失を起こしてしまうのです。
お店が出来ていないうちから作るのは難しいかもしれませんが、早めの開設を心がけましょう。
簡単で便利なブログの使い方
次に、ブログについて見ていきましょう。
ブログは非常に優秀なツールなので、開業前から始めていただきたいと思います。
少し前までは、インターネット上でお店の宣伝をしようと思えば、ホームページを作成して、そのページをインターネット上のサーバーにアップしなければなりませんでした。
製作には専用の作成ソフトが必要で、WEBの知識も必要です。
でも、今は、そんなに面倒なことをしなくても大丈夫。
ブログがあれば、簡単にインターネットでお店の宣伝ができるようになったのです。
ブログの特徴で最も嬉しいのが、更新が非常に簡単なことです。
専用のソフトや難しい知識は一切必要ありません。
キーボードで文字入力さえできれば簡単にコンテンツの更新を行うことができます。
忙しい経営者の方でも、コンテンツの更新に多くの時間を取られることなく、お店の情報を発信できるのです。
さらに、ブログは基本的に無料です。
ホームページのように、多額の作成費用や更新費用が発生することもありません。
また、文字だけでなく写真や画像等も掲載できるため、タイムリーなお店の画像や、スタッフの日記、商品の写真などを紹介することができます。
ホームページへお客を誘導するためのSEO
誰もが簡単にホームページやブログを開設できる中、自分のお店のホームページやブログを見に来てもらうのはとても大変なことです。
ですので、お客さまに見つけてもらうために、いくつかの工夫が必要になります。
ホームページやブログは、SEO対策（検索サイト対策）がやりやすいと言われています。
SEO対策とは、グーグルやヤフーといった主要検索エンジンにおいて、自社の営業内容に関連するキーワードで検索されたときに、自社のWEBサイトが上位に表示されるよう改善することをいいます。
そのために最も重要となるのはタイトルです。
あなたもいろいろなことを検索したことがあるかと思いますが、検索結果をどれだけ見ているでしょうか？
おそらく、ほとんど1ページ目に表示されるものしか見ていないかと思います。
つまり、狙ったキーワードで検索したときに、1ページ目に表示される。
できれば一番上に掲載される、ブログやホームページをつくることが目標となります。
狙うべきキーワードは、「エリア」と「業態名」の組み合わせで検索トップに出てくることです。
例えば、天神で焼肉屋をオープンする場合、「天神 焼肉」で検索したときに上位に表示されればいいのです。
とは言え、ライバルも多くなかなか難しいかもしれません。
そんな時は、お店の売りを追加してみましょう。
先ほどの焼肉屋が、安さを売りにしている場合は、「天神 焼肉 格安」などで検索されたときに上位表示されるよう目指して見ましょう。
具体的には、狙ったキーワードをタイトルに織り込むようにします。
また、それぞれの記事でお店の情報を発信するときも、キーワードを意識して書くようにするとよいでしょう。
検索からホームページやブログを訪れる方は、積極的に商品を探しているお客さまです。
これらのユーザーをサイトに誘導することは、闇雲にチラシを配ったり、DMを送ったりするより効果的であるといえます。
フェイスブックはお客さまの囲い込みに有効
店舗経営におけるフェイスブックの目的は、顧客の囲い込みの一点につきます。
一度来店していただいたお客さまに、フェイスブック上で友達になってもらえば、そのお客さまに直接アプローチできるようになります。
自店の情報をアップすることで、お客さまに投稿が自然と表示されます。
そのため、お客さまに覚えていただく効果を得ることもできます。
また、フェイスブックのイベントページを活用すれば、自社のキャンペーンやイベントを告知することも可能です。
さらに、ホームページやブログを持たない店舗において、フェイスブックページはその代わりとなります。
無料で活用できますので、まずは活用してみましょう。
ツイッターで口コミを広げる方法
ツイッターも店舗の販促活動に利用することができます。
ツイッターの強みは、気軽に発信できることです。
140文字までしか書き込めないため、たくさんの情報を公開することはできませんが、かわりに情報の伝達スピードが半端ではありません。
つぶやいた言葉は、あっという間に世界中に広がります。
店舗経営において要となる、口コミのネットワークに貢献してくれる優秀なツールなのです。
無料で利用できるので、まずは実践あるのみです。
口コミネットワークをつくるため、ぜひ活用してみてください。
メールマガジンでコアな情報を発信する
最後はメールマガジンについてです。
メールマガジンとは、お客さまにメールアドレスを登録してもらい、ニュースレターに変わる情報をメールで配信するツールです。
こちらからメールを送ることで、お客さまに思い出してもらうことを目的としています。
決して売り込みをしてはいけません。はがきと同じように、お客さまの知りたい情報をお伝えしなくてはならないのです。
例えば、業界情報やお店しか知らないノウハウをお客さまと共有しましょう。
これら5つのデジタルツールを活用しながら、最終的にホームページに誘導します。
そして、そこから来店する仕組みを構築しなければならないのです。
派手に開業してはいけない理由とは？
他店がテレビに取り上げられているのを見て、あなたは羨ましいと思いますか？
お店の認知度が一気に広まり、すぐに繁盛店になりそうですよね。
しかしキッパリ言いましょう。テレビに取り上げられるのは、経営においては逆効果です。
もちろん、テレビに取り上げられることによって飛躍的に有名になり、評判が広まり、繁盛店になるお店もあります。
しかし、ほとんどのお店はメディアに取り上げられる準備ができていません。
メディアに取り入れられないほうがいい理由は、、、
・期待値があがってしまいお客さまの満足度が低くなってしまう。
・たいしたことないという悪い噂が広まってしまう。
この2点です。
テレビで素晴らしいと評価されたお店に行きたくなるのは間違いありません。
自然と期待も膨らんでいくでしょう。
しかし、お客さまの期待値を上げすぎると危険です。
例えば飲食店の場合、料理を食べた結果、高まりすぎた期待に結果が伴わないと「意外と普通」という口コミが広まってしまうのです。
この意外と普通が最もこわい口コミです。
「たいしたことない」という口コミは、その後まったく記憶に残りません。
極端なことを言うと、悪い評価のほうが記憶には残るので、挽回の余地があるかもしれません。
テレビに取り上げられても、期待に応えることができないと繁盛店になることはできません。
一時的にお客さまが増加はしますが、その半年後くらいには悲惨な状況になってしまうのです。
新規オープン時にも潜む期待値のリスク
なぜ、メディアのリスクの話をしたかというと、お店のオープンの際にも同じような失敗をしてしまう経営者が多くいるからです。
開業当初は、チラシや広告などに費用をかけて大きく認知してもらいたいものですよね。
その気持ちはよく分かります。
しかし、開業当初はどれだけ準備しても、サービスや接客はうまくいかないものです。
スタッフも不慣れなので無理もありません。
そこに、大量のお客さまが来店するとどうなると思いますか？
接客が不慣れだったり、お待たせしたりと、お客さまの期待値を下回ってしまうのです。
これを防ぐために、開業当初はあまり大きく告知をしないで、友人や知人、親戚に来店してもらい、特に悪い点をヒアリングしてお店の状態を万全にしましょう。
その後に大きく告知をし、お客さまを受け入れようにするのです。
そうすることで、お客さまの期待に応えることのできるお店を作ることができます。
開業時のキモはサービスの提供時間
開業当初、最も気をつける点はスタッフの接客時の動きです。
そして、最大のポイントとなるのはサービスの提供時間です。
お客さまからのクレームで最も多いものは、待たされることによるものです。
これは、お客さまの気持ちになればわかりますよね。
頭ではわかっていても、開業当初はうまくいかないものです。
だからといって、開業したばかりだし、お客さまも許してくれるだろうと思ったら大間違い。
お店を出てから、あの店は遅いと悪い口コミを広げられるのです。
ですので、開業当初はお客さまを待たせないことに全力を注いでください。
お客さまがお帰りの際には、感謝の言葉をかけることができるくらい、余裕のある準備が必要です。
飲食店であれば、料理の味も試行錯誤しながらブラッシュアップしていきます。
小売店であれば、商品を並べる位置もいろいろと工夫できるでしょう。
来ていただいたお客さまの意見を反映させて、お店を軌道に乗せるようにしてください。
それから、お店が暇になったときも気を緩めてはいけません。
ついスタッフの気がゆるんでダメな接客をしてしまい、それがそのままお客さまに伝わるケースが少なくありません。
お客さまは、そんなスタッフの態度をしっかりチェックしています。
お客さまにとって、暇も忙しいも関係ありません。
お店にとってはたくさんのお客さまの中の一人でも、お客さまにとってあなたのお店は一つなのです。
暇になったときこそ気合を入れなおし、できることを徹底させましょう。
このような指示を出すのも、経営者の大切な仕事の一つです。
顧客獲得単価を知らないと集客で失敗する！？
ここまでの話では、開業時はあまり広告費をかけずに、努力と工夫でお店をオープンさせることをオススメしてきました。
そこでここからは、うまくお店が回り出してからの「広告戦略」を説明していきたいと思います。
「広告にお金をかけてはいけないって言ったじゃないか」って思うかもしれませんね。
でもそれは、最初から広告に頼ろうとするなということであって、決して広告を使ってはいけないということではないのです。
まずは広告を使わずに、来てくれたお客さまを、本当に喜ばせることができるお店づくりに励みます。
やがてスタッフもなれてきて、ある程度お客さまを受け入れる準備が整います。
そうなると、もっと多くのお客さまに来てもらいたいですよね。
一気に売上を伸ばしたいときは、やはり広告です。
どうしても店舗経営は、売上が認知度に左右されます。
受け入れ態勢が調い、お客さまにたくさん来てもらうには、広告で一気に認知を広めるに越したことはないのです。
利益をもたらす広告を見極めるため、チェックすべき数字
広告は出して終わりではありません。
その広告が本当に利益を生んでいるかどうか、確認しなくてはいけません。
いわゆる、費用対効果がいいのかということですね。
費用対効果とは、読んで字のごとく「かけた費用に対して、どれくらいの効果が上がるか？」ということです。
ところが、広告という媒体は、費用対効果がわかりづらくされている部分があります。
例えば、通信販売の場合を考えて見ましょう。
ある健康雑誌の1面に、50万円かけて広告を掲載したとします。
その広告経由で、1個3000円の商品が200個売れたため、60万円の売上が上がりました。
1個あたりの原価は1000円なので、利益は40万円です。
この広告は費用対効果がよかったか、悪かったか。あなたはどう思いますか？
売上は広告費用を上回っています。
しかし、利益の面で見ると収益が40万円に対し、広告費が50万円かかっているので10万円損しています。
これでは赤字を垂れ流すだけです。
つまり、広告に関しては、売上げではなく、利益が広告費を上回っているかを、きちんと検証しなくてはいけないのです。
顧客獲得単価から広告継続の判断をする方法
広告代理店は、費用対効果を考えられることを嫌います。
真面目に費用対効果を考えられたら、損していることがすぐにわかって、広告営業ができなくなるからです。
テレビなどのマスメディアなどは、その典型といえます。
そこで、店舗経営者は広告代理店の言いなりになってはいけません。
広告に対し、常に賢く考える必要があるのです。
そこで次は「顧客獲得単価」について考えていきましょう。
顧客獲得単価とは、お客さまを一人獲得するために投資した費用を指します。
先ほどの通信販売の例を考えると、50万円の広告費で200個の商品が売れた場合、顧客獲得単価は2500円となります。
1個あたりの利益が2000円なので、ここからも損することがわかります。
経営者は、顧客獲得単価をみて利益が出るかどうか考えなくてはなりません。
もし利益が出るようなら、アクセル全開で広告を出してオッケーです。
とは言え、最近では広告の費用対効果、顧客獲得単価が落ちています。
新規購入だけで利益を上げるのは、非常に難しい時代になりました。
そのため、顧客獲得単価を考える場合は、リピートも考慮して計算するようにします。
先ほどの通信販売の場合、初回は500円の顧客獲得単価のマイナスが出ますが、そのお客さまにそのまま2回目を購入していただけると、2回目は2000円の収益になります。
初回と合わせて考えても、1500円の利益が手元に残るというわけです。
さらにリピートが続けば、利益は積み重なります。
つまり、初回は利益が出ない場合も、リピート率が高ければリピートで利益が出るので、広告出稿すべきという判断ができるのです。
ただしこの場合は、新規顧客をリピート客に育てる施策がより重要になってきます。
開業時に準備しておくと地域一番を狙うことができます！
以上が繁盛店舗を作る秘訣となります。
あなたのお店でも実行できそうでしょうか。
最後に、繁盛店舗をつくる秘訣をおさらいしておきましょう。
・開業したてはじっくり軌道に乗せ、堅実にお得意さまをつくる
・軌道に乗ったら新規顧客を広告で誘導
・新規顧客をお得意さまへ育てる
・お得意さまを増やし繁盛店へ
これを実現するには、さまざまな販促ツールをうまく使いこなさなければなりません。
お客さま目線に立ち、どのような販促ツールが効果的か考えて見ましょう。
また、あなたの想いに共感する、やる気のあるスタッフも必要不可欠です。
いくらお客さまが来店しても、サービスを提供するスタッフがダメなら、リピートしてもらうことはできないのです。
これらが揃い、手順を間違わなければ、あなたのお店が繁盛店になる未来は見えています。
粘り強くコツコツと進めていきましょう。
